מכירים את הפוסטים האלה: "קליק אחד ואלמד אותך איך להרוויח 30,000 ₪ בחודש", או "איך להגדיל את ההכנסות בשלושה צעדים פשוטים". אז זה לא מאמר כזה. אבל הוא בכל זאת יכול לתת לכם הרבה חומר למחשבה, לצד כלים פרקטיים שיעזרו לכם למנף את העסק שלכם ולהגדיל את ההכנסות.
לאחרונה יצא לי לבצע התבוננות פנימית על העסק שלי בעקבות שיחה עם קולגה שנפגע מאוד בתקופת הקורונה – התבוננות שהובילה למספר תובנות. חשבתי לשתף אתכם מתוך הנחה שאם זה עובד לי, זה יכול לעזור גם לכם :) לכן אציג במאמר הבא 10 טיפים או פעולות שביצעתי בעסק שלי ושעזרו לי להפוך מעוסק פטור שמנהל עסק צדדי, לעסק שמגלגל עשרות אלפי שקלים בחודש והפך לעיסוק המרכזי שלי.
1) העריכו את היכולות שלכם
הטיפ הראשון שלי הוא מאוד בסיסי - האמינו בעצמכם. כן כן... זה נשמע קלישאתי, אבל זה נכון. הרבה אנשי מקצוע לא מספיק מעריכים את היכולות והכישורים שלהם, מה שמוביל להערכת חסר של השווי האמיתי שלהם (עיין ערך "תסמונת המתחזה"). המשמעות של הטעות הקריטית הזו היא שהיא גורמת לאותם אנשי מקצוע לתמחר את השירותים שלהם בפחות מהשווי האמיתי שלהם (כלומר בסכום נמוך יותר מאשר לקוחות היו מוכנים לשלם בפועל). מה שמוביל אותי לטיפ הבא...
2) גבו יותר כסף!
בתחילת הדרך פעלתי שנים מתוך אמונה שמחירים זולים יביאו הרבה לקוחות. יום אחד עשיתי שינוי באופן המחשבה וההתנהלות שלי - החלטתי להעלות מחירים ולתמחר את השירותים שלי ברף גבוהה יותר מאשר רוב המתחרים שסביבי. למה? למה לא בעצם? הגישה שלי גורסת שיש מספיק לקוחות בשוק (יותר לקוחות מאנשי מקצוע) והשאלה האמיתית היא: איזה לקוח אתם רוצים? לקוח שמשלם מעט או לקוח שמשלם הרבה (כי יש גם כאלה וגם כאלה). אני יוצא מנקודת הנחה שאתם מעריכים את היכולות שלכם ושאתם מספקים שירותים ברמה גבוהה. נכון, תמיד יהיו קולגות טובים יותר... תמיד יהיה מישהו יותר מוכשר ממני, יותר מצליח ממני וגם יותר יפה ממני. נו אז מה? זה לא אומר שאני לא טוב! או במילים אחרות, אני מאמין שאני מספיק טוב כדי לבקש גמול הולם. אז למה לא לגבות יותר בעצם? זה הרבה יותר פשוט ממה שאתם חושבים!
היו לי המון שיחות על כך עם קולגות וחברים בשלל תחומים. הטענות הן תמיד: "אבל לקוחות יעזבו אותי", או "הם לא יסכימו לשלם". והתשובה שלי תהיה תמיד אותה תשובה: "אז מה?! שיעזבו! אם הם לא רוצים לשלם, אז אתה לא רוצה לקוחות כאלה". ושוב, נקודות הבסיס היא שאתם נותנים שירותים מקצועיים, ואם כך הדבר אז תמיד יהיה מישהו שמוכן לשלם עליהם. אם לא הלקוח הזה, אז הלקוח הבא. מה שמוביל אותי לטיפ הבא...
3) סננו לקוחות
פעם היו לי מלאאא לקוחות. היום אני מקפיד לברור אותם עם פינצטה. זו לא הכמות - זו האיכות! יש לי כמות יחסית קטנה של לקוחות "טובים" שמשלמים יפה ובזמן. חלקם לקוחות "גדולים" אבל חלקם עסקים קטנים או עסקים בינוניים שפשוט מעריכים שירות טוב ומוכנים לשלם על זה. כך אני יכול לתת שירות טוב יותר לכל לקוח (כי יש פחות לקוחות ויותר זמן עבודה פר לקוח), ובמקביל, הלקוחות הקיימים משלמים יפה וכתוצאה מכך אני מרוויח יותר כסף מבעבר.
איך עשיתי את זה?!
הצבתי לעצמי כמה כללי בסיס שיעזרו לי לסנן לקוחות:
1. אני תמיד גובה את הכסף מראש (כן, גם 10,000 ₪ אני גובה מראש כתנאי לתחילת הפרויקט).
2. אני תמיד מציין כבר בשיחת הפתיחה שאני לא זול ושאם המחירים שלי גבוהים לך, אשמח להפנות אותך לקולגה שלוקח פחות או לאיש מקצוע בתחילת דרכו. אני תמיד מציין ש"כרטיס הכניסה" שלי הוא מקצועיות ויעילות, ולא מחיר.
3. אני עובד רק (!) עם חוזה מסודר (גם על עבודה של 200 ₪ אני מחתים על הסכם התקשרות ובמיוחד אם זה עבודה מול חבר או בן משפחה). זה משדר איכות, מקצועיות ועוזר לבצע יישור קו בינך לבין הלקוח לגבי מה הוא מקבל ומה הוא לא מקבל (וכמובן שם מוסדרים דרכי ומועדי התשלום). ממליץ לכם לקרוא כאן איך חוזה צריך להיראות.
4. אני עובד רק בשעות קבועות (לא כשאני עם הילדים, לא בסופ"שים וכמובן לא בחגים). יש לי חיים מעבר לעבודה!
לקוח שכל התנאים האלה מקובלים עליו זה לקוח שאני רוצה! לקוח שלא מוכן לעבוד בתנאים שלי, זה לקוח שרק יעשה לי בעיות בהמשך, יטרטר אותי ויגרום לי להרבה עצבים בדרך.
הביטו בטבלה הבאה שממחישה את הסוגיה הזו בדיוק:
4) ריטיינר + עלויות נלוות = יציבות והכנסה נאה
אחת משיטות ההתקשרות האהובות עלי היא תשלום חודשי קבוע (ריטיינר), לרוב למשך 3-6 חודשים מינימום. למה? כי שיטה זו מעניקה לי יציבות כלכלית. היא גם נותנת ללקוח תחושה שיש לו איש מקצוע צמוד (זמינות ומומחיות בהישג יד).
אבל ריטיינר לבדו לא מספיק. שנים הייתי עובד בגישה של "מחיר הכל כולל הכל". אבל מה זה אומר כולל הכל? אילו שירותים כוללת ההצעה ואילו לא? אחד הסעיפים החשובים בחוזה שלי הוא "כל שירות מעבר למפורט בהצעת מחיר זו יחויב בתשלום נוסף". שנים לקח לי להבין שאני צריך לגבות תשלום גם על שירותים נלווים.
לפניכם טבלה לדוגמה שממחישה בדיוק את הטענה הזו. נניח שלקוח פונה אלי במטרה שאשווק את העסק שלו.
פעם הצעת המחיר שלי הייתה נראית ככה:
היום היא נראית ככה... מצאו את ההבדלים :)
מדובר בהבדל של אלפי שקלים פר פרויקט ועשרות אלפי שקלים בשנה.
ושוב, אל תתמקדו במחיר או בסכומים שבטבלה (להמחשה בלבד)... הזינו את הסכומים שמתאימים לכם ושמשקפים את העבודה שלכם, אבל הקפידו לתמחר כל שירות בנפרד. זה לא משנה מה העיסוק שלכם: מעצבים, מתכנתים, צלמים, קמפיינרים, משווקים וכן הלאה – העיקר שתפרקו את ההצעה שלכם למרכיבים בעלי שווי נפרד. כך תוסיפו לגמול הסופי שלכם מרכיבים שווי כסף מעבר לתשלום החודשי. בסופו של יום הזמן שלכם מוגבל ואתם צריכים לבחור באיזה סוג של לקוחות אתם רוצים למלא אותו.
5) מה ה"הוק" שלכם?
וידוי. אני גם מוסיקאי שמתחזק להקה מעל שני עשורים (מוזמנים להציץ כאן). אחד הדברים שכל מוסיקאי יודע הוא ששיר טוב צריך "הוק" (Hook). זה יכול להיות איזשהו ריף גיטרה חוזר, או אולי איזו מנגינה קצרה שמופיעה שוב ושוב לאורך השיר (בצורת נגינה או שירה). לדוגמה, נסו להיזכר בשיר "רכבת לילה לקהיר" של משינה. סביר להניח שאתם לא יודעים את כל מילות השיר בעל פה, אבל את ריף הגיטרה שמופיע בהתחלה וחוזר לאורך כל השיר אתם לא תפסיקו לזמזם! זה מה ש"תופס" את המאזין ו"קונה" אותו.
האם יצא לכם פעם לייצר "הוק" לעסק שלכם?
אני אישית עוסק גם בעיצוב גרפי וגם בפרסום דיגיטלי. ה"הוק" שלי הוא "מבצע אתר ב-3,000 ₪", או בגלגולו החדש: "40% הנחה לבעלי עסקים בתקופת הקורונה על אתר ו/או לוגו". קולגות וחברים מהתחום שואלים אותי לא פעם על המחיר... הרי אני בונה כל הזמן אתרים ב-5,000 ₪ או 8,000 ₪ או אף 10,000 ₪ וצפונה, אז למה אני מפרסם אתר בשליש מזה?
הסיבה היא שאת הכסף הגדול שלי אני לא עושה על האתר. אני עושה אותו על שירותים נלווים שאני מציע ללקוח בנוסף לאתר. אצלי למשל זה יכול להיות התנעת קמפיינים בפייסבוק או אינסטגרם, הקמת אתר מורכב יותר מהאתר הבסיסי שאני מציע או שירות ניהול חשבונות ניו מדיה. האתר המוזל הוא הדרך שלי לגייס לקוחות חדשים. על האתר אני מקבל תשלום חד פעמי, אבל על השירותים הנלווים אני מקבל ריטיינרים וכך משמר את אותם לקוחות לאורך חודשים או אף שנים. מה שמוביל אותי לנושא הבא - אפסיילים.
6) אפסיילים
השתדלו לגוון את השירותים שיש לכם להציע. נסו לצרף להצעה שלכם עוד מרכיבים. לדוגמה, כשאני בונה אתר אני גובה עבורו תשלום חד פעמי כזה או אחר, אבל מוסיף ריטיינר חודשי בגובה כמה מאות שקלים למשך שנה, עבור שירותי תיקונים והזנת תוכן. כך אני מקבל הכנסה קבועה נוספת (אמנם לא בסכומים גבוהים, אבל כשמספר לקוחות לוקחים שירות שכזה הסכום המצטבר הופך משמעותי). דוגמה נוספת: כשלקוח פונה אלי כדי שאקדם את העסק שלו, אני מוסיף להצעה הקמת אתר ו/או עיצוב לוגו וכך מקבל תשלום עבור שירותים נוספים. חשבו אילו עוד שירותים אתם יכולים להציע ללקוח מעבר לשירות שבגינו פנה אליכם.
7) פרו בונו
הלקוחות הכי גדולים והכי טובים שהיו לי הגיעו דרך פרויקטים פרו בונו. כל שנה אני מקפיד לקחת פרויקט חברתי/קהילתי אחד ולעבוד עליו ללא תשלום. דוגמה לפרויקט שמאוד קרוב לליבי היה ניהול הקמפיין ומטה המתנדבים של "להציל את ורד". פרויקט מדהים שבסופו הצלחנו לאתר תורם כליה לבחורה מדהימה בשם ורד סמית. במקביל גייסנו עשרות אלפי שקלים שעזרו לנו להתניע קמפיין פרסום ארצי להעלאת המודעות לתרומות כליה ולאיתור תורם עבור ורד. הפרויקט גזל ממני זמן רב ואנרגיות רבות, אבל הסיפוק היה אדיר. מעבר למעשה הטוב שנעשה ללא כל תמורה, הקשרים שבניתי, האנשים שהכרתי בדרך – כל אלו הפכו להזדמנויות עסקיות בהמשך שהניבו לי הכנסות יפות.
8) מה הנישה שלכם?
זה אולי אחד הדגשים החשובים ביותר במאמר זה, ולמרות שהוא מגיע לקראת סופו, יש לו מקום של כבוד. כל בעל עסק חייב לחשוב מה היתרון היחסי שלו. במה הוא הכי טוב? מה הוא עושה יותר טוב מהמתחרים שלו? איפה הוא מספק שירות או מוצר שאחרים לא יודעים לתת? באיזה שוק הוא יכול לפעול, בו יש הרבה ביקוש ומעט היצע? זו צריכה להיות נקודת המיקוד שלכם ולשם אתם צריכים לכוון את מאמצי הפרסום או השיווק.
אצלי למשל יש כמה נישות: אני מתמקד בשיווק נדל"ן, בדגש על נדל"ן ותהליכי צמיחה דמוגרפית בקיבוצים. אין הרבה אנשים בארץ שעושים את זה ומעט מאוד עושים את זה טוב. נישה נוספת בה אני פועל הרבה היא ניהול קהילות ומוניטיזציה (מוזמנים לקרוא על זה כאן). להיות מנק"ל (מנהל קהילת פייסבוק) זה אחד המקצועות הצומחים והמבוקשים ביותר שנוצרו בארץ ובעולם בשנה-שנתיים האחרונות. אני עוזר לאותם מנק"לים לייצר רווחים מהקהילות שלהם. מעט מאוד אנשים יודעים לעשות את זה ולכן בחרתי להתמקד ולהתמקצע בתחום זה.
נסו לחשוב האם יש לכם משהו באמת ייחודי להציע ואיפה ישנו שוק נישתי מאוד, בו לא תמצאו יותר מדי תחרות.
9) ייצרו תוכן - כל הזמן!
קבלו עוד טיפ סופר חשוב – תכתבו. הרבה! כל הזמן חשבו איך אפשר לייצר תוכן איכותי ורלוונטי לקהל היעד שלכם. כתבו מאמרים, פתחו בלוג, צרו ניוזלטר, הקימו קבוצת פייסבוק וצרו לעצמכם קהל עוקבים. פרסמו את התוכן שאתם כותבים באתר שלכם ובכל הפלטפורמות (ממליץ לכם לקרוא את המאמר שלי על ניהול חוצה פלטפורמות). כל התוכן הזה יזרים לכם הרבה טראפיק לאתר ולמעשה יהווה מנוע לקידום אורגני. רוב הפניות אלי מלקוחות חדשים מגיעות בעקבות אנשים שקראו מאמרים שלי או נחשפו לפוסטים שלי בקהילות שאני מנהל או שבהן אני חבר. אני לא משקיע אגורה על שיווק אבל כותב הרבה ומקפיד לייצר כל הזמן תוכן איכותי.
פרגנו!
יש שני סוגים של אנשי מקצוע: כאלה ששומרים את הקלפים צמוד לחזה וכאלה שמשתפים את הסודות שלהם. אני מהסוג השני. אני מאמין שככל שאשתף יותר, שאסייע יותר, שאחנוך, אייעץ ואתן מילה טובה, כך אצור סביבי קהילה של אנשים חמים ומפרגנים שגם יזרימו לי עבודה בבוא היום. לעיתים אני מנהל שיחות טלפון ארוכות עם קולגות או לקוחות שזקוקים לעזרה או לפתרון בעיה/תקלה (ללא שום עלות). היום אני עוזר להם, מחר הם יעזרו לי. בהמשך אוכל לנתב אותם למסלול של פגישות ליווי או ייעוץ בתשלום. אולי בהמשך הם יצרכו את השירותים שלי או יפנו אלי לקוחות אחרים. השיטה הזו מוכיחה את עצמה כל פעם מחדש. תתפלאו כמה לקוחות חדשים מגיעים כשעוזרים ומשתפים. אפשר לקרוא לזה קארמה ואפשר גם לקרוא לזה התנהלות עסקית חיובית ומפרה.
תודה שהקדשתם כמה דקות מהלו"ז הצפוף שלכם ושרדתם עד כאן :) מקווה שהצלחתי לסייע ולתת כיוון או כלים. בא לכם לקשקש קצת או סתם להתייעץ - מוזמנים לפנות אלי ואנסה לעזור ככל הניתן. ניתן ליצור איתי קשר דרך הדוא"ל, הוואטסאפ או בטלפון: 050-6686869 - אביתר.
רוצים טיפים נוספים על פרסום דיגיטלי בניו מדיה? הירשמו לבלוג שלי.