הנה כמה משפטים שאני שומע כל הזמן... חלקם נובעים מבורות (אגב, בורות היא חוסר ידע ולא טיפשות. זה לא אשמתכם שאתם לא יודעים, אבל זו כן אשמתכם אם אתם לא פועלים כדי לרכוש ידע). חלקם פשוט נובעים ממיתוסים שאשמח לנפץ...
אז קבלו את מצעד המשפטים:
"תגיד... מה חשוב שיהיה בחוזה?"
"אי אפשר לגבות את התשלום מראש... זה לא ריאלי!"
"אין מצב שהלקוחות שלי יסכימו לשלם מראש!"
"אם אני אגבה יותר כסף אני אאבד חצי מהלקוחות שלי!"
מאני-מזומני
בבלוגפוסט הבא אעסוק בסוגיה רגישה אצל פרילנסרים בכלל ומעצבים בפרט... כסף וחוזים! את המשפטים הללו יצא לי לשמוע כל כך הרבה פעמים מפי קולגות ובכל פעם הרגשתי צורך עז להבהיר להם שהמצב לא חייב להיות כך! אז החלטתי לכתוב בלוג בו אתייחס למספר נקודות חשובות הקשורות לכסף ולהתנהלות מול לקוחות... אז מה יהיה לנו:
- למה גביית התשלום מראש טובה לך כאיש מקצוע, אך גם ללקוח שלך?
- מדוע לא צריך לפחד להעלות מחירים ומדוע לא צריך לכעוס על קולגות שמתמחרים בזול?
- איך מעגנים את כל הדברים החשובים בחוזה מסודר?
יאללה... בואו נתחיל...
הישארו מעודכנים...
הכווייה הראשונה שלי!
אתחיל מסיפור אישי...
וידוי: מעולם לא למדתי בשום מסגרת פורמלית את התחום! לא למדתי עיצוב או תוכנות גרפיות וגם לא למדתי פרסום דיגיטלי בשום מוסד אקדמי. אני אוטודידקט ואת כל הידע המקצועי שלי רכשתי בעצמי "דרך הרגליים" בעזרת למידה מהרשת ומקולגות שסייעו לי להתקדם ועל-ידי המון התנסות מעשית.
את הכניסה שלי לעולם העיצוב עשיתי כשהחלטתי שנמאס לי לשלם למעצבים אלפי שקלים עבור מיתוג הלהקה שלי (הקציצות של לידיה... כן כן... שם מפגר:) - הוצאנו במצטבר מעל 100,000 ₪ על הלהקה במסגרת הפקת שני האלבומים הראשונים שלנו והכסף פשוט נגמר. בשלב זה החלטתי שאשתמש בפוטושופ CS5 (!) של אבא שלי ואנסה לעצב את חוברת האלבום השני בעצמי. לאחר הפצת התוצרים ברשת פנתה אלי חברת יח"צ שאהבה את העיצוב וביקשה שאתחיל לעצב עבורה ועבור הלקוחות שלה. הסברתי להם שאני לא מעצב ושסתם עיצבתי למטרות אישיות אך הם החליטו להעסיק אותי ומשם העבודות החלו לזרום. לאט לאט התמקצעתי בפן הטכני אך נותרתי חובבן בתחום ההתנהלות העסקית. לא עבדתי עם חוזה מסודר ולא באמת ידעתי מה אמור להופיע בו. בתום שנה של עבודה הסתבר שהחברה לא שילמה לי 6,000 ₪ שהיו חייבים לי ולמרות בקשותיי החוזרות ונשנות חלפו חודשים רבים עד שראיתי את הכסף. בתום החווייה הלא נעימה אך המחשלת הזו הגעתי לשתי תובנות מהותיות שהפכו לכללי ברזל בהתנהלות שלי מול לקוחות:
1. תמיד לעבוד עם חוזה מסודר.
2. תמיד לגבות את התשלום מראש.
מה חשוב שיהיה בחוזה? נו... תן לי כבר חוזה לדוגמה!!
נתחיל מהסוף... אתם לא באמת חייבים חוזה. (מה?! אבל אמרת...)
רוב הסיכויים שלא באמת תממשו את איום התביעה בגין הפרת חוזה ולמען האמת חוזה הוא לא מסמך הכרחי שכן גם תיעוד התכתבות בדוא"ל או בוואטסאפ קבילים בבית־משפט.
אז למה בכל זאת לעולם לא אתחיל פרויקט ללא חתימה על חוזה? ראשית חוזה מהווה הצהרת כוונות ותיאום ציפיות - אני מפרט בו את על הדברים שחשובים לי למען הסר הספק ומבצע יישור קו מול הלקוח. בצורה כזו הוא לא יכול להגיד "לא ידעתי... לא שמעתי...". הכל כתוב בחוזה ולכן אין מקום לאי הבנות. תהליך העבודה, הדגשים וההתניות מפורטים לפרטי פרטים.
שנית, חוזה הוא אכן מסמך משפטי ועצם החתימה עליו יוצרת הרגשה של מחויבות - זה רשמי, זה מקצועי וזה מחייב.
שלישית, כאשר אני נתקל בלקוח "סרבן", והיו לי כמה כאלה, אין כמו הטריק הישן: אני מזכיר לו שהוא חתום על חוזה ואם זה לא מספיק אני שולח לו מכתב התרעה לפני תביעה, חתום על־ידי עו"ד. זה כמעט תמיד עושה את העבודה. אני אישית מעולם לא גררתי לקוח לבית־משפט בשל כך.
אז מה חשוב שיהיה בחוזה? קודם כל... קבלו חוזה לדוגמה. ועכשיו, קבלו את עיקרי הסעיפים החשובים בעיני:
ציון שמות החותמים ותפקידם בתחילת ובסוף החוזה + חתימה בתחתית כל דף בראשי-תיבות. אני ממליץ גם לעבור על סעיפי החוזה יחד עם הלקוח ולהסביר אותם בצורה ברורה.
הגבלת הצעת המחיר בזמן (לרוב 30 יום).
קיצוב משך ההתקשרות (לרוב עד הגשת התוצר הסופי).
ציון כמות הסקיצות וכמות סבבי התיקונים + גביית תשלום נוסף על סקיצות וסבבים נוספים. או לחלופין, הגדרת היקף שעות העבודה שהסטודיו מוכן לתת בהצעה זו.
כל תוספת מעבר למפורט בהצעת המחיר תחויב בתשלום נוסף. זה אולי הסעיף הכי חשוב בחוזה שיחסוך לכם הרבה כאב ראש מול לקוחות. אם זה לא כתוב בחוזה - אתה צריך לשלם על זה!
הבהרת סוגיית זכויות היוצרים: כל התמונות, הפונטים והאלמנטים שרכשתם שייכים לכם (!) ולא ללקוח. זה לא נתון לשיקולכם אלא פועל יוצא של התנאים המפורטים ברשיונות של רוב מאגרי התמונות ואתרי התוכן. אסור לכם להעביר ללקוח אלמנטים שרכשתם ועל הלקוח להצהיר שהאלמנטים שהוא מעביר לכם נרכשו כדין ואינם מהווים הפרה של זכויות יוצרים. כך במקרה של תביעה אתם מכוסים.
יש להדגיש שקבצי המקור (קבצים פתוחים) שייכים לכם (!) המעצבים ולא ללקוח. זה החוק בישראל! על מנת להסביר את ההיגיון שבדבר דמיינו מסעדה: חומרי הגלם שייכים למסעדה והלקוח נהנה רק מהתוצר הסופי - המנה. הוא לא מקבל הביתה את העגבניות והקמח ובטח שלא את המתכון. כמו כן, אין לו רשיונות לכל האלמנטים המופיעים בקבצי המקור (שכן הוא לא רכש אותם) ולכן אם תעבירו לו אותם, גם הוא וגם אתם חשופים לתביעת הפרת זכויות יוצרים (העברת האלמנטים לצד ג' הינה אסורה). אם בכל זאת רוצים להעביר את קבצי המקור ישנן שתי אפשרויות: (1) לשטח את השכבות בהם יש פונטים ואלמנטים. (2) לוודא שהלקוח רכש את הרשיונות עבור האלמנטים השונים. בכל אופן, בהעברת קבצי מקור נהוג לחייב פי 3 מסכום הפרויקט עצמו. כן כן... שמעתם נכון - זה הסטנדרט בתעשייה (אבל זה נתון לשיקולכם).
הבהרת סוגיית הסקיצות ופרסומן: אני לא הייתי רוצה שסקיצות שלי יסתובבו בחוץ שכן הן מהוות שלב בתהליך. לכן אני מדגיש שהלקוח חייב לקבל את אישורי לפרסום סקיצות באופן פומבי (רשתות חברתיות / פרינט וכו'). אין הכוונה לאסור עליו להראות את הסקיצות לחברים / קולגות לקבלת חוות־דעת. כמו כן, לעיתים אני מאוד מתחבר לסקיצה מסוימת והלקוח לבסוף בחר סקיצה שפחות אהבתי. במקרים כאלו אני שומר לעצמי את הזכות לפרסם מה שאני רוצה ולאו דווקא את התוצר הסופי שנבחר.
הסדרת תנאי התשלום: כאמור - בעבודה עם לקוחות פרטיים אני גובה את התשלום מראש, ועל כך ארחיב בהמשך המאמר. לקוחות מוניציפלים (עיריות / ארגונים) שעובדים שוטף פלוס נצח אין הרבה מה לעשות. אי אפשר לגבות תשלום מראש במקרה כזה.
גביית תשלום מראש
אז למה לגבות תשלום מראש? למה בעצם לא?!
נתחיל מהיתרונות עבורך - המעצב / הפרילנסר. ראשית, אתה לא צריך לרדוף אחרי הכסף - הוא כבר בחשבון הבנק שלך! זה חוסך המון כאב ראש! זה מונע המון חיכוכים מיותרים עם לקוחות ובעיקר, זה נוח.
שנית, זה משדר מקצועיות. אני לא איזה ילדון-סטודנט-חובבן-מתחיל אלא איש מקצוע שמכבד את עצמו ובמיוחד את הלקוחות שלו. כמו שלא מוזר ללקוח שהוא משלם על טלוויזיה טרם קבלתה, כך אין שום סיבה שהוא ירגיש מוזר לשלם על לוגו ורק לאחר מכן לקבל אותו. זה רק עניין של גישה וגישות ניתן לשנות בקלות (בעיקר אצלנו בראש ולא אצל הלקוחות).
שלישית, אני אישית מרגיש שזה גורם לי להשקיע יותר ולעבוד חזק יותר על־מנת לרצות את הלקוח. עצם התשלום יוצר אצלי מחוייבות גדולה יותר כלפי הלקוח, שכן הוא נתן בי אמון ועכשיו חובת ההוכחה עלי. אותי זה מדרבן וזו גם אחת הסיבות שזה כדאי עבור הלקוח.
רביעית, זו דרך מעולה לסנן לקוחות "בעייתיים". ברוב הפעמים אם הלקוח לא מוכן לשלם עכשיו, כנראה שתהיה לו בעיה לשלם גם אחר כך... אך אתייחס למקרה ספציפי זה בהמשך המאמר.
למה זה טוב ללקוח?
כאמור, אני מאמין שפעולה זו יוצרת קשר מחייב והדוק יותר ביני ובינו. בסופו של יום הוא יקבל מעצב שעובד טוב יותר ושמתאמץ יותר לרצות אותו. התוצר הסופי שלו יהיה טוב יותר ואני לא אפסיק עד שנגיע לתוצאה מיטבית. ואם צריך לחייב על שעות נוספות אז נחייב (הרי זה כתוב בחוזה:), למרות שלרוב זה לא מגיע לזה.
ומה אם הלקוח לא רוצה לשלם מראש?
נתחיל מהסוף - אם הוא לא רוצה לשלם מראש, שלא ישלם. אני מאמין בגמישות וחשוב לי שהלקוחות שלי יהיו מרוצים. אם הוא ממש מתעקש אז אלך לקראתו, אבל באופן כללי - לקוח שלא מוכן לשלם מראש מדליק אצלי נורת אזהרה ויש סיכוי שהוא עלול להפוך ללקוח "בעייתי" או לקוח "סרבן" בהמשך. אני מצאתי לנכון להיפרד כידידים ממספר לקוחות בשלב זה (טרם תחילת ההתקשרות) בשל אותה נורת אזהרה שנדלקה.
אך זה לא תמיד המקרה. לעיתים הסכומים באמת גבוהים ולקוחות לא מוכנים להוציא אלפי שקלים במכה אחת. כאשר מדובר בסכומים נמוכים יחסית, אני לא רואה כל סיבה שלקוח לא ישלם את הסכום מראש ובמלואו (בדרך כלל עד מדרגה של 5,000 ₪). מתחת סכום זה אני לא מוכן לפצל תשלום לעולם. מעבר לסכום זה אני אמשיך לדרוש את הסכום מראש ולרוב הלקוחות יסכימו, אבל אם בכל זאת לקוח יבקש לפצל תשלום אז אזרום איתו בתנאי שישלם 50% טרם תחילת העבודה ו-50% טרם הגשת התוצר הסופי (וכתנאי להגשתו).
איך עושים את זה? מאיפה האומץ?
כמו שכבר כתבתי - זה פשוט עניין של שינוי גישה והתנהלות אישית. כשלקוח בא לעבוד איתך הוא לרוב יהיה מוכן לשחק את המשחק בתנאים שלך. אני יוצא מנקודת הנחה שלקוחות שבאים לעבוד איתי עשו את זה בשל סיבה כלשהי: או שקיבלו המלצה מחבר / קולגה, או שהתרשמו מתיק העבודות והרקורד שלי. בשורה התחתונה - הקלפים אצלי. אני איש המקצוע ונותן השירות שהלקוח צריך ולכן אני מכתיב את התנאים (כמובן הכל נעשה ברגישות וגמישות ותוך הקשבה אמיתית לצרכי הלקוח). הלקוח יכול לבחור אם לעבוד איתי (בתנאים שלי) ויכול לבחור גם לא לעבוד איתי (וזה גם בסדר). אבל אני לא אוותר על הערכים שלי ולא אשנה את המדיניות שלי על־מנת שיתאימו לכל לקוח (כי אז זו כבר לא מדיניות).
במילים אחרות - פשוט צריך להתרגל לעבוד כך. צריך להבהיר את זה מראש ולציין כבר בהצעת המחיר או אפילו בשיחה הראשונה בה מדברים על עלויות. צריך להגיד את זה בגאווה ומבלי להתנצל. להיפך... ברוב הפעמים זה אף ירשים את הלקוח ויקרין עליכם תדמית של מקצועיות ובטחון ביכולותיכם. ואם ללקוח יש חששות לשלם הכל מראש? אם הוא מפחד שלא אסיים את הפרויקט ולא אעמוד בהסכמות שלנו? במקרה כזה אני מזכיר לו שבדיוק בשביל זה שנינו חתומים על חוזה. הרי החוזה משרת את שנינו ומחייב את שנינו וגם אני לוקח על עצמי התחייבויות, במיוחד לאחר קבלת תשלום!
וזה באמת עובד?
כן! מהרגע שקיבלתי את ההחלטה הזו החלתי אותה על כל הצעות המחיר החדשות שהפקתי ללקוחות חדשים וישנים כאחד. רובם ככולם התיישרו. למה לא בעצם?! הרי אם הם בחרו לעבוד איתי כנראה שהם מרוצים מהשירות שלי. מהנסיון האישי שלי אני יכול לומר באופן גורף שב-90% מהמקרים אין עם דרישה זו שום בעיה, גם בסכומים גבוהים של אלפי שקלים, ורק במקרים חריגים לקוחות מבקשים לפצל תשלום. השינוי צריך להתרחש בראש שלכם - הלקוחות יזרמו איתכם... סמכו עליהם :)
יש מספיק לקוחות לכולם!
לסיום, אני רוצה להתייחס לנושא התמחור. פעמים רבות אני נתקל באחת הקבוצות שאני מנהל (קהילת המעצבים הגרפיים בישראל) במעצבים זועמים שזועפים על מעצבים אחרים שמתמחרים עבודות ב"מחירי רצפה" בטענה שהם מורידים את המחירים בארץ. אני אישית מוצא טענה זו כמגוחכת. אני יוצא מנקודות הנחה שיש מספיק לקוחות לכולם. ישנם לקוחות שמחפשים מעצבים שיפיקו לוגו ב-300 ₪ וישנם לקוחות שמחפשים לוגו ב-3,000 ₪. השאלה היחידה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא: אילו לקוחות אני רוצה שיהיו לי? אם אגבה 300 ₪ על לוגו אקבל לקוחות עם תקציבים זעומים. לקוחות שיריבו על כל שקל. לקוחות שישגעו אותי... ובעיקר - לא ארוויח הרבה כסף. אם אגבה סכומים גבוהים יותר אקבל לקוחות עם כיסים עמוקים יותר וגישה מקצועית יותר, והם יקבלו איש מקצוע שמכבד את עצמו ואת העבודה שהוא עושה עבורם... כי בסופו של יום, מה שבא בזול - בסוף עולה ביוקר!
אז אם בא לכם לרענן את רשימת הלקוחות שלכם ולהתחיל להוסיף לה לקוחות איכותיים יותר, אני ממליץ לכם, לפני הכל, לעבוד הרבה יותר קשה, להתמקצע ולהפיק תוצרים איכותיים ומרשימים שיבלטו בתיק העבודות שלכם ויצדיקו העלאת מחירים.
קצת עלי...
אני אביתר אדרי - הבעלים והמייסד של חברת הפרסום הדיגיטלי Fuzz New Media. מומחה לבינה מלאכותית ומרצה באקדמיה בתחום זה. מאחורי עשרות רבות של סדנאות והרצאות בבתי עסק, חברות, ארגונים, מוסדות אקדמיים וגופי תקשורת בארץ ובעולם בתחום הבינה המלאכותית (ואלפי משתתפים שכבר נכחו בסדנאות ובקורסים שלי). בין השאר אני גם מנהל את קבוצת המעצבים הגדולה בארץ ומתמחה במוניטיזציה ובשיווק בסושיאל (בדגש על פייסבוק ואינסטגרם).
רוצים לתאם הרצאה לעסק?
#פייסבוק #פאזדיזיינז #פאזניומדיה #fuzzdesigns #fuzznewmedia #פרסוםדיגיטלי #קידוםושיווקבניומדיה #קידוםושיווקבפייסבוק #ניהולדפיפייסבוק #ניהולדףעסקיבפייסבוק #פרסוםבפייסבוק #טיפיםלפרסוםבפייסבוק #סרטוניםבפייסבוק #הגדלתחשיפהבפייסבוק #שיימינג #שיימינגטרנאראונד #ShamingTurnaround #Shaming #הקציצותשללידיה #פוטושופ #photoshopcs5 #פורמטחוזהלמעצבים #פרילנסרים #גבייתתשלוםמראש #טיפיםלהעלאתמחירים #חוזהעיצובלהורדה #חוזהעיצובלדוגמא #מהחשובשיהיהבחוזהשלמעצבים #קבציםפתוחים #קבצימקור #זכויותיוצרים #כמותסבביתיקונים #כמותסקיצות #שוטףפלוס #שוטף #אביתראדרי #עיצובלוגו #בנייתאתרים #בנייתאתרWIX #WIX #אתרוויקס #לקוחותסרבנים #טיפיםלמעצבים